É preciso desmistificar o lobby, a forma de negociação mais antiga da humanidade. A frase, da CEO da ABEEólica (Associação
Brasileira de Energia Eólica), Elbia Gannoum, pode ser considerada a síntese do segundo Relgov Talk do congresso, que teve como tema o advocacy como estratégia de negócios.
“Na crise institucional que o Brasil vive hoje esse é um tema muito importante”, disse Gannoum. “Nossa cultura traz uma conotação nem sempre muito boa do lobby. No entanto, é um trabalho sério, relevante”. Para ela, o desafio é preparar as pessoas para fazerem boas negociações, pois é um conhecimento tácito, difícil de explicar.
Gannoum acredita que a Teoria dos Jogos traga ensinamentos úteis, como capacidade de adaptação. “A arte de negociar é buscar um equilíbrio que permita que você e seu interlocutor fiquem satisfeitos, já que é um jogo repetido no qual você lida com profissionais com os quais você encontrará novamente”. Para ela, é importante buscar o resultado que atenda suas expectativas, mas que também deixem o outro lado confortável.
E o que é negociar? De acordo com Elbia Gannoum, é ouvir mais, falar bem pouco e trazer equilíbrio para o jogo. “Não existem ganhadores e perdedores. É a arte do relacionamento, de conversar, de conquistar, de convencer. E isso você aprende na prática, observando”.
